有一天，我发现有一个小姐姐，我加她以后，我觉得我非常想跟她聊天，因为，跟她聊天非常舒服。

我有一种感觉，假如我是一个想买房的人，我一定会买，问了她的业绩，她是区域销售冠军。

后来，我开始研究她的技巧，原来她的内容来自于一位pua高手。

什么是pua？

男生用这套技术来追求白富美。

女生用这套技术来追求高富帅。

那段时间，我正好在整理关于招生的攻心聊天部分，于是，我买了很多pua的课程，看看有没有能用到的地方。

除去了糟糠的部分，得出了非常重要的总结：

学生在了解学校的过程中，学生有两个需求，一是信息需求，二是情绪需求。

什么是信息需求呢？

讲解学校环境以及相关专业、师资力量、实训设备、等等，类似王婆卖瓜的自夸学校，就是信息需求。

但这不能解决一个问题，学生与招生老师之间的信任推进的问题。

这就会导致两种情况：

1、学生相信你说的学校确实很好，开个导航，自己到学校报名去了。

2、学生被其他招生人员带去报名去了。

事实上有太多的招生老师就是这样干的，把太多的精力放在介绍学校上面了，很少甚至忽略了信任的推进。

只会介绍学校，就像很多人卖产品，只会介绍产品功能一样，问题是别人为什么非要找你买这款产品呢?我自己通过其他渠道买不行吗？

不仅如此，各行各业的业务员之所以业绩一般，就是因为他们就像活着的机器人，对方问什么就回答什么！

拿个对比你就明白了，我们都有跟机器人客服聊过的经验，回忆一下，你有感觉吗？

是不是没有感觉，除了得到你想要的信息，而且有时候还不太准确？

总之，就是要让我们的聊天带着强烈的感情！

最简单的一招是表达情绪，而不是用情绪来表达。

比如，学生几天都不回消息的时候，基本上也就凉凉了，怎么办呢？

很多人是这样说的：

“同学，你怎么不说话呢？”

“考虑的怎么样了”

“什么时候上来报名呢”

甚至是：

“同学，你不说话是什么意思啊”

“你为什么还不上来报名？”

这就是在用情绪表达，学生听起来像指责。

我简单的套用一下我的笔记《沟通圣经》中的一个聊天模板，又结合大五人格、中国人格结构、积极心理学24种优势理论：

“突然的不回消息，着实让我手足无措了，因为，我认识的你，有时候又很绝情，但又是那种很重感情的人。”

“咱们之前无话不谈，聊得那么开心，现在你突然不回我消息了，我感觉好失落，因为我担心你是不是家里遇到什么困难了呢？”

“我甚至会担心，你是不是因为经常玩手机被爸爸训斥了？”

“又或是生病了？”

“真的不管你遇到什么事，如果你能跟我讲，作为你的知心姐姐，我会觉得充实很多，所以不回消息肯定有什么心事，对不对？”

“你也知道，我是非常了解你的，对不对？”

“看吧，我之前就说，你是那种看起来很坚强，其实内心也有脆弱和忧虑的时候”

“这几天呢，我一直在等你回消息，你是遇到什么烦恼了吗？”

“我们不是做过一个约定，我们有伤心的事或者烦恼，要相互倾诉的吗？”

一般情况下，学生都会把真实的想法告诉你，然后就可以对症下药了。

不回消息的情况，仅仅是攻心聊天中的一个细节，要配合整个聊天流程设计，才能把威力发挥到最大！

这套技术，让你了解学生的行为动机，当你掌握这套方法之后，你可以快速跟学生建立信任。

让你说出的话，能够快速击中学生的情绪，让他响应你的行动。

无论是什么情况，在笔记里面都有对应的策略，任何没有招生经验的新手可以拿来即用。

以前，我做过非常多的测试，只用一句话就能让不回消息的学生，说出真实的想法：

“老师，我改变学校了”

“老师，其实我改变专业了，不好意思找你了。”

“老师，关于学校我都了解了，其他招生老师已经告诉我了。”

“老师，我其实是在担心…”

学生透露了真实的想法，问题就能解决了。

去年，一个招生的同行，他有十几个开底薪的客服，还有一支几十个人组成的跑家访团队，他下面的团队还有搞电话招生的，叫我给他指导一下。

由于我们都在同一片区招生，代表核心竞争力的东西我没有给他透露，我仅仅把我的笔记《沟通圣经》丢给他，让他照着改一下就可以用。

过了几天，他说效果非常好，有信心让转化至少翻一倍了。

我说，我说你的团队确实很大，但是一个人的所有结果，由每次行动决定，行动没有差异化，跟咸鱼有什么区别呢？

我确实是这样说，一方面是我们交情不错，另一方面呢，他每年招的人数确实比我的多得多。

流水很大，但是利润不足我的一半，最关键的，因为没有核心竞争力，做起来太累了。

高价批发给下面代理，招生前的准备工作开支又大，要请很多人吃饭，搞关系。

用他的话来讲就是，请代理唱歌、吃饭，牙齿都吃黄了，就是起不来人数。

而且，风险也高，预支出去的钱，经常有要不回来的情况。

有趣的灵魂万里挑一，打造万里挑一的灵魂。

我招生业务的攻心聊天技术，大部分来源于笔记《沟通圣经》，不仅可以改编用来招生，甚至可以用来任何形式的聊天。

照着模板套用一下，让招生老师的聊天有温度，就能打造一个有趣的灵魂，

一招练到极致。

今天我讲干货写出来，你越认真对待，带给你的价值就会越大。

李小龙说，我不会怕一万种拳法的人，我会怕把一种拳法练一万遍的人，我就是这样的人。

招生笔记，8年打磨，3年整理。

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